Les experts-comptables se retrouvent fréquemment confrontés à des défis majeurs lorsqu'il s'agit de mettre en avant leurs services de conseil. Cette difficulté découle de la perception répandue chez les clients, selon laquelle ces conseils font déjà partie intégrante des missions comptables standards proposées par les experts-comptables, ce qui complique considérablement leur promotion.
Dans cet article, découvrez l’importance de valoriser les missions de conseil auprès de vos clients.
✨ L'importance des missions de conseil
Contexte
Les métiers du chiffre occupent aujourd'hui une place essentielle dans l'économie, en accompagnant les entreprises dans leur gestion comptable, financière et juridique. Depuis l'avènement de la loi Pacte en 2019, les experts-comptables ont étendu leur champ d'intervention, offrant ainsi une opportunité unique aux cabinets d'accompagner leurs clients dans divers domaines essentiels au développement des entreprises. Ces nouvelles fonctions, soutenues par une réglementation plus souple, ouvrent de véritables perspectives pour les professionnels du chiffre.
Avantages pour les cabinets
Les missions de conseil, désormais accessibles, présentent de nombreux avantages pour les cabinets d'experts-comptables. En comparaison avec les missions comptables traditionnelles, ces missions offrent une plus grande transversalité et nécessitent moins de temps. Elles permettent aux experts-comptables de se positionner au cœur des enjeux et des problématiques de leurs clients, conférant ainsi une véritable valeur ajoutée à leurs services. Vendre des missions de conseil n'est pas seulement bénéfique pour les cabinets, mais c'est aussi une manière de redonner du sens aux métiers du chiffre.
Avantages pour le client
Les missions de conseil offrent aux entreprises un accès privilégié à des compétences rares, une expertise sectorielle approfondie et une perspective externe précieuse que seul un expert-comptable peut fournir. Ces compétences constituent souvent une plus-value non présente au sein des entreprises clientes. De plus, les experts-comptables sont en mesure d'apporter un soutien essentiel pour favoriser le développement des entreprises.
⚠️ La réticence des experts-comptables à facturer du conseil
Les missions de conseil représentent donc une opportunité significative pour les experts-comptables, 
Pour les experts-comptables, l'enjeu important consiste à sensibiliser leurs clients à l'importance d'un accompagnement renforcé dans la gestion de leur activité. Il est primordial de faire réaliser que, même si un minimum de conseils est naturellement inclus dans la mission comptable, un soutien plus approfondi mérite une reconnaissance à part entière.
🚀 Conseils pratiques pour facturer et valoriser les missions de conseils
Définir avec précision la nature des missions de conseils
L'une des clés pour réussir la facturation des missions de conseil est de définir clairement leur nature dès le départ. Il est nécessaire que ces missions soient intégrées de manière explicite dans la lettre de mission, en mettant en avant leur importance distincte par rapport aux services comptables standards. Une fois que le client a accepté cette définition, la justification d'une facturation complémentaire devient plus évidente et mieux acceptée.
Établir un calendrier pour ces missions
Sensibilisez vos clients en établissant un calendrier spécifique pour les missions de conseil. Cela montrera clairement que ces prestations ne sont pas simplement des conseils occasionnels, mais des moments dédiés à des analyses approfondies. Avoir un planning concret renforce la perception que ces services font partie intégrante de l'accompagnement global, justifiant ainsi une tarification distincte.
Présenter les missions de conseils comme un investissement rentable
Positionnez les missions de conseil comme des investissements rentables plutôt que de simples dépenses pour vos clients. Dès les premières interactions, transformez le client en apprenant, lui donnant le sentiment d'avoir déjà tiré des bénéfices, même avant la signature de la mission de conseil. Démontrez-lui les gains potentiels, tels que l'augmentation du chiffre d'affaires, pour mettre en évidence le retour sur investissement par rapport au coût de la prestation.
🚩 En récap !
En récapitulant, bien que les missions de conseil offrent des avantages significatifs tant pour les cabinets que pour les clients, la facturation de ces services demeure un défi en raison de leur nature immatérielle et du temps qu'elles exigent.
Pour surmonter ces obstacles, définissez clairement la nature de ces missions, établissez un calendrier dédié et positionnez les conseils comme des investissements rentables. En montrant aux clients les avantages concrets, la discussion se recentre sur la valeur, permettant aux experts-comptables de surmonter les obstacles liés à la facturation et de renforcer leurs liens.